Daha çok otomobil satmak için ne yapmak lazım?
Her markanın genel müdüründen başlayıp en alttaki yöneticisine kadar bu soru için kafa yormayan var mı ki? Doğru yanıtı tabi ki ben de bilmiyorum. Böyle bir bilgiye sahip olsam, adım bu sayfada değil de, büyük olasılıkla derginin Yönetim Kurulu bölümünde bir yerlerde olurdu.
Daha çok satış yapmak deyince... Adam bara oturup, bira siparişi vermiş. Birası gelince barmene sormuş, “Günde kaç fıçı bira satıyorsun?” “Sekiz fıçı” diye yanıtlamış barmen. “On fıçı satmak ister misin?” dediğinde barmen gözleri parlayarak sormuş “Nasıl yapacağım?” Yanıt net, “Bardağı tam doldur.”
Daha çok satış yapmak için benim bulabileceğim yöntemler de bundan pek farklı olmaz. Daha çok satış yapmak için ne yapılacağını bilmesem de, affınıza sığınarak ne yapılmaması konusunda birkaç fikrimi paylaşacağım.
Hep mi #direnkampanya
Tamam rekabet ağır, vergiler yüksek, karlılık diplerde, bazen stoklar da fena şişebiliyor. Ama hep mi #direnkampanya… Ocak ayında başlayıp, aralık ayına kadar süren kampanya olur mu? En güçlü satış silahını bu kadar sık kullanmak etkisini azaltmıyor mu? Bazı modellerde liste fiyatıyla, kampanyalı fiyat arasında yüzde 30 fark olunca, hem de bir yıl boyunca devam edince müşteriler ne oluyor diye sorgulamıyor mu?
“Gel gel fiyatına” gelen çok mu?
Artık neredeyse her modelin, fiyat listesinde çok uygun fiyatlı, müşteriyi bayiye çekecek versiyonu var. Ama model sadece listede var, internette var, reklamlarda var. Olmadığı tek yer bayi. Havucun peşine koşup, yakalayamayan müşteri hiç mi bozulmuyor? Gel gel fiyatıyla bayiye gelenlerin hepsi mi üst versiyonu alıp gidiyor, yoksa aralarında mutsuz ayrılanlar daha mı fazla?
Tüketim 10 yılda rekor kırdı
Sadece bizde değil, tüm Avrupa'da otomobillerimiz yakıt ekonomisinde rekor kırdı. Artık motorlarımız 10 yıl önceye göre çok daha tutumlu, çok daha güçlü, çevreci ve çok daha az tüketiyor. Ama tanıtım broşürlerinde yazdığı kadar değil. Eskiden de broşürler vardı ve açıklanan tüketim değerleriyle gerçek hayat arasında fark sadece yüzde 10'du. Şimdi sapma yüzde 25'i geçti. Bunu da ben değil araştırmalar söylüyor. Eskiden parantez içinde (Bu veriler çok özel koşullarda yapılan ölçümlerde elde edilen referans değerlerdir) diye yazılırdı. Artık bunu yapan bile kalmadı. Ayrıca, normal hayatta 100 km'de 2.9 lt yakan bir araç olmadığını üreten biliyor, satan biliyor, biz biliyoruz. Müşteriye de, en azından aracımızın çok tutumlu olmasına rağmen, bu değerlerin çok özel koşullarda yakalandığını söylesek, daha inandırıcı olmaz mıyız? Müşteriler de markaya daha çok güvenmez mi?
Bekara boşanmak kolay
“Sümer, yıl sonunda patrona hesabı biz veriyoruz, bol keseden atmak kolay” diyenleri duyuyorum. Stokta bekleyen otomobilin vergisinin bir gecede 2 katına çıktığını, satış için 40 takla atmak gerektiğini de biliyorum. Satışların önündeki en büyük sorun da dünya rekoru kıran ÖTV, bunu her platformda anlatmak da önemli. Söz vergiye gelince, geçen ay OYDER toplantısında konuşan bütün genel müdürler yüksek vergilerden şikayetini dile getirdi. Mikrofonu her eline alan vergileri anlatınca, yanımda oturan Sevgili Nurkan Yurdakul, “Ayının bildiği kırk türkü var, kırkı da bal üzerine” dedi, çok beğendim. Sözün telifini belirtmeden geçmek olmaz…
Türkiye'nin en kaliteli, en yaratıcı ve gelişime en açık sektörü otomotiv. Daha yapılacak çok şey var. İstiklal Caddesi'nde, Nişantaşı'nda Paris'teki Concorde meydanındaki gibi ilk showroom'u hangi marka açacak? Kullanılmış otomobilde, satışları destekleyecek gerçek takas sistemini kim başlatacak merak ediyorum.
Riski alan genel müdürün kesesinden ahkam kesmek de böyle oluyormuş… Sürçü lisan ettiysek af ola…
Sümer Demirciler
Akşam Gazetesi Otomotiv Editörü