Değişmekte olan bir dünya ve yeni küresel bayi süreçleri

Hem ürüne hem de tüketici davranışına göre değişen bir dünyada yaşıyoruz. Kapsamlı bir şekilde benzer bir iş modelinde dünya genelindeki bayiler, işlerini yerel pazarın ihtiyaçlarını karşılamak için şekillendirdi ya da düzenlemeler ve OEM baskısıyla pazar, onlar için şekillendiriyor.

Değişmekte olan bir dünya

Ürün yönünden bakıldığında, kilit değişikliklerin bazıları şunlar olacak:

• Yeniliklere ve müşteri faydasına hizmet eden; araç ile araç sahibi arasında, aynı zamanda araç ve araç ile altyapı arasında bağlanabilirliğin artması

• Otomatik fren sistemi ve hız sabitleyici gibi küçük adımlarla başlayan, artık yalnızca bir hayal olmayan otonominin yaygınlaşması

• Bağlanabilirliğin, satış sonrası yönünden önemli sonuçlar doğuracak olan uzaktan algılama sistemi ve uzaktan system kontrolünü beraberinde getirmesi

•Bakım ve onarım üzerinde büyük bir etkiye sahip olan elektrikli ve hibrit teknolojiler Beraberinde tüketicilerin tutumu, internet ve internet sayesinde erişilebilen bilgi ve servisler tarafından şekilleniyor. Tüketiciler, teknolojide hızlı ilerleyen diğer sektörlerde edinilen deneyimleri, otomotiv sektöründe de arıyor.

Örneğin:

•Bir araba kiraladıklarında ya da servis randevusu aldıklarında daha az beklemek isteyen müşteriler üzerine daha fazla odaklanma

•Tüketicilerin günümüzde daima beklemeden hizmet alma isteği, olayların kendi hayatlarına göre ve kendilerine özel olması konusunda talepkâr hale gelmesi

•Fiziksel varlıklara sürekli ihtiyaç duyacağını öngörmelerine rağmen fiziksel alışverişe daha az bağımlılık Dolayısıyla biz, küresel olarak bayilerin yönetmek zorunda olduğu altı ana başlık görüyoruz:

Tesisler

10 yıl sonrasına bakılırsa, ana bayilerin sayısında önemli bir düşüş, yüksek yaya trafi ği olan yerlerde bulunan ve kentsel bayilerin uyduları olarak çalışan ikincil noktaların sayısında yükseliş görüyoruz. Kentsel bölgelerdeki bayi sayısının düşük olmasının sonucunda, bayi adetlerinde artış olacaktır. Bu, doğrudan bayi bilançolarını etkileyecek ve finans kaynaklarının bakış açılarında da etkili olacaktır.

İnternet hizmetlerine geçiş

Pek çok müşteri araştırma yapmak ve bazıları da satın almak için internet hizmetlerini kullanmaya başladı. İnternette araştırma yapmak, artık bayilere daha nadir gelen müşterilerin ürünler ve fiyatlarla ilgili bilgi sahibi olmalarını da sağlıyor. Avrupa’da müşterilerin yüzde 50’den fazlası, bayi ziyareti yapmadan önce bir marka seçiyor. Pek çok müşteri araştırmaları sırasında başka markaları da değerlendirerek, üreticiler ya da bayilerle hiç iletişim kurmadan diğer markaları elemiş olacak. Bu aşamada satış süreci, markalar ya da bayiler için, söz konusu müşterilerin araç araştırdığından dahi haberdar olmadan olumsuz sonuçlanmış oluyor. Üretici ve bayiler, internet araştırması aşamasında müşterilerle yakın ilişki kurma yollarını bulmak ve bu süreçte markalarının, müşterilerin seçenekleri arasına girebilmesi konusunda teşvik etmek için çalışmalılar.

Dengeli bir iş kurmak

ABD ya da İngiltere gibi pazarlarda bayiler, yeni araç satışları ile ikinci el araç satış ve satış sonrası hizmetlerinden kâr sağlamak amacıyla eşit önem dağılımı ile işlerini yürütüyor. Satış sonrası hizmetler, halen işin sabit maliyetinin en büyük kısmını oluşturuyor. Avrupa kıtasındaki piyasalarda pek çok bayi, ikinci el araç ticaretiyle ilgilenmiyor ve satış sonrası hizmetlerde müşteriyi ellerinde tutma konusunda davranışları büyük farklılıklar gösteriyor. Çinli bayiler ise yeni araç satışlarına gelir kazanma, satış sonrası hizmetlerine ise kar amaçlı odaklanıyor ancak çok az bir kısmı kayda değer bir ikinci el ticareti yapıyor. Ayrıca fi nans ve sigorta gelirleri artsa da önemsiz oranda kalmaya devam ediyor.

Ölçeği güvence altına almanın avantajları

Pek çok piyasada toplulaştırmaya yönelik bir eğilim bulunuyor. Ancak yalnızca ölçek avantaj sağlamıyor. Avrupa kıtası ve Çin’deki bayi grubu modelinde, holding şirketlerinin ana personelinin, daha fazla sorumluluk aldığı ve bayilerin performans göstergelerinin daha iyi yönetilebildiği, daha kurumsal modellere doğru hızla değiştiğini gördük. Grup seviyesinde, genel portföyde en iyi sonucu ortaya koymak için, portföyü ve ilgili yatırımları yönetirken, bazılarının temsil edilen her OEM markasıyla güçlü işbirliği kurulmasını sağlayan marka odaklı yapıları bulunuyor. Bunu yaparak gruplar, bazı ölçek ekonomilerini kaybedebilir ancak her marka için mümkün olan en iyi sonuçları elde etmek üzere markapersonelinin bağlılıklarından daha fazla kazanım sağlıyorlar.

Çalışanların önemi

Alım kararındaki en güçlü etmen, bayi personeli ve onların müşterilerle nasıl bir iletişime girdikleridir. Ancak pek çok bayi doğru personeli bulmakta, bulduklarında da onların doğru şekilde davranmalarını sağlamakta zorlanıyor. Avrupa ve Çin’deki müşteriler, satın alma kararlarındaki en önemli etmenin bayideki insanların kalitesi olduğunu söylüyor ancak bu, muhtemelen en çok ihmal edilen konu. Daha aktif bir yaklaşım ise ödüllendirme sistemlerinin (sabit maaş ve prim ya da kar payı), arzu edilen davranışları teşvik etmesini sağlamak, onları görevlerine etkili bir biçimde başlatmak, ardından görevde oldukları süre boyunca onları geliştirmeye devam etmek olacaktır.

Üç kilit sonuç

Bayilerin geleceği değişiyor. Bayilere önerilerimiz; başınızı kuma gömmeyin, değişimlerin işinizi nasıl etkileyeceğinden haberdar olun, OEM ortaklarınızla iletişim içinde olun ve gelecekte ortaya çıkacak ihtiyaçları karşılayabilmek için kendi stratejilerinizi uygulayın. Geleceğiniz, çoklu kanal ağı kapsamında olacak. Talepler, müşteriden müşteriye değişecek ve tutarlı da olmayacak. Müşteri ve araç verisine erişim ve paylaşım, sistemlere ve süreçlere uyum sağlama, sorumlu olduğunuz kanallara yatırım yapma açısından, genel çerçeve bağlamında konulara hakim olmak gerekecek. Sözü edilen yeni gereksinimlere uyum sağlayabilecek ve işinizi ileri götürebilecek uygun personele de ihtiyacınız var. Bu, geleneksel modelle karşılaştırıldığında yeni yetenekler, farklı maaş planları, çalışma modelleri ve yönetim stilleri gerektirecektir.